09.09.1998
Quellenangabe: ABZ 8/1998
Vertriebsunterstützende Systeme
Die rasante technische Entwicklung führt zu immer komplexeren Produkten, deren Erklärungsbedarf stetig wächst. Neben unserer klassischen Aufgabenstellung, diese Technik in Lernprogrammen (CBT) verständlich zu machen, wird zunehmend eine andere Aufgabe von unseren Kunden an uns gestellt.
Die Aufgabenstellung
Vertriebsmitarbeiter stehen u.a. häufig vor den Problemen, neue Maschinen oder Anlagen ihren Kunden zu erklären, Vorteile und Unterschiede gegenüber Vorgängerprodukten und Mitbewerbern zu beschreiben, aktuelle Varianten, Preise etc. zu kennen und individuelle Kundenlösungen zusammenzustellen und zu präsentieren.
Herkömmliche Prospekte, Kataloge, Produktblätter, Foliensätze usw. reichen hierfür zum Teil nicht mehr aus oder aber der Umfang dieser Materialien wächst über alle Maßen.
Die Lösung
Die Lösung hierfür liegt in vertriebsunterstützenden Systemen auf dem Laptop. Was in der Versicherungsbranche, z. B. in Form von Beratungs- und Berechnungsprogrammen, schon lange etabliert ist, hält nun auch in anderen Bereichen Einzug.
Vertriebsunterstützende Systeme auf einem Laptop bieten viele Vorteile:
Ein System, das einige dieser Vorteile realisiert, entwickeln wir zur Zeit gerade für die Rohde & Schwarz FTK GmbH. Rohde & Schwarz FTK produziert UKW-Sendeanlagen für verschiedene Leistungsbereiche und Anwendungsfälle. Die Anlagen werden aus verschiedenen Komponenten zusammengesetzt (Verstärker, Sender, Spannungsversorgung usw.), die in Einschubrahmen (Racks) montiert werden. Je nach Aufgabenstellung sind meist mehrere Racks notwendig. Bei der Konfiguration sind bestimmte Abhängigkeiten bzgl. Auswahl der Komponenten, Einbau usw. zu beachten. Häufig kann auf Standardkonfigurationen oder bereits installierte Anlagen (Referenzanlagen) für die individuelle Kundenkonfiguration aufgesetzt werden.
Das System soll dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit geben, gemeinsam mit dem Kunden die Anlage am Laptop zusammenzustellen. Aufgrund der Anforderungen entsteht die Anlage vor den Augen des Kunden, so wie sie letztlich aussehen wird. Hierzu werden vorgefertigte Grafikelemente auf dem Bildschirm zusammengesetzt, wobei auf abgespeicherte Referenzanlagen zurückgegriffen werden kann. Gleichzeitig wird ein Angebotstext entsprechend der Auswahl aus Textelementen zusammengesetzt, der am Ende mit oder ohne Preis ausgedruckt werden kann. Der Kunde erhält ein Bild seiner Anlage inkl. Angebot und Leistungsmerkmalen.
Außerdem beinhaltet das Programm grundlegende Informationen über das Unternehmen und die Produkte sowie die bei der Konfiguration der Anlage wichtigen technischen Aspekte.
Die Konsequenz
Dem Wunsch nach stärkerer Kundenbindung kann bereits beim Verkaufsgespräch Rechnung getragen werden. Die individuelle Beratung und der erhöhte Kundennutzen, der durch vertriebsunterstützende Systeme ermöglicht wird, gestattet es, sich von Mitbewerbern abzuheben. Und außerdem hilft man seinen eigenen Mitarbeitern, die im Verkaufsgespräch auf moderne Technologien und intelligente Hilfsmittel zurückgreifen können.
Quellenangabe: ABZ 8/1998
Vertriebsunterstützende Systeme
Die rasante technische Entwicklung führt zu immer komplexeren Produkten, deren Erklärungsbedarf stetig wächst. Neben unserer klassischen Aufgabenstellung, diese Technik in Lernprogrammen (CBT) verständlich zu machen, wird zunehmend eine andere Aufgabe von unseren Kunden an uns gestellt.
Die Aufgabenstellung
Vertriebsmitarbeiter stehen u.a. häufig vor den Problemen, neue Maschinen oder Anlagen ihren Kunden zu erklären, Vorteile und Unterschiede gegenüber Vorgängerprodukten und Mitbewerbern zu beschreiben, aktuelle Varianten, Preise etc. zu kennen und individuelle Kundenlösungen zusammenzustellen und zu präsentieren.
Herkömmliche Prospekte, Kataloge, Produktblätter, Foliensätze usw. reichen hierfür zum Teil nicht mehr aus oder aber der Umfang dieser Materialien wächst über alle Maßen.
Die Lösung
Die Lösung hierfür liegt in vertriebsunterstützenden Systemen auf dem Laptop. Was in der Versicherungsbranche, z. B. in Form von Beratungs- und Berechnungsprogrammen, schon lange etabliert ist, hält nun auch in anderen Bereichen Einzug.
Vertriebsunterstützende Systeme auf einem Laptop bieten viele Vorteile:
- Sie bieten neue multimediale Darstellungsmöglichkeiten, z. B. durch Animationen und Videos.
- Sie bieten Hilfen bei der kundenspezifischen Konfiguration einer Maschine oder Anlage.
- Sie bieten zusätzlichen Kundennutzen, z. B. in Form von individuellen Unterlagen, die nach dem Verkaufsgespräch beim Kunden verbleiben.
- Vertriebsunterstützende Systeme lassen sich leicht aktualisieren.
- Sie stellen das Unternehmen und die Produktpalette optisch ansprechend in moderner Form auf dem Rechner dar.
- Sie ermöglichen mehr Flexibilität, z. B. für eine gezielte Vorbereitung für einen Kundenbesuch.
- Vertriebsunterstützende Systeme können die Bestellung und die Lieferung beschleunigen, z. B. durch Kopplung an die PPS-Software.
Ein System, das einige dieser Vorteile realisiert, entwickeln wir zur Zeit gerade für die Rohde & Schwarz FTK GmbH. Rohde & Schwarz FTK produziert UKW-Sendeanlagen für verschiedene Leistungsbereiche und Anwendungsfälle. Die Anlagen werden aus verschiedenen Komponenten zusammengesetzt (Verstärker, Sender, Spannungsversorgung usw.), die in Einschubrahmen (Racks) montiert werden. Je nach Aufgabenstellung sind meist mehrere Racks notwendig. Bei der Konfiguration sind bestimmte Abhängigkeiten bzgl. Auswahl der Komponenten, Einbau usw. zu beachten. Häufig kann auf Standardkonfigurationen oder bereits installierte Anlagen (Referenzanlagen) für die individuelle Kundenkonfiguration aufgesetzt werden.
Das System soll dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit geben, gemeinsam mit dem Kunden die Anlage am Laptop zusammenzustellen. Aufgrund der Anforderungen entsteht die Anlage vor den Augen des Kunden, so wie sie letztlich aussehen wird. Hierzu werden vorgefertigte Grafikelemente auf dem Bildschirm zusammengesetzt, wobei auf abgespeicherte Referenzanlagen zurückgegriffen werden kann. Gleichzeitig wird ein Angebotstext entsprechend der Auswahl aus Textelementen zusammengesetzt, der am Ende mit oder ohne Preis ausgedruckt werden kann. Der Kunde erhält ein Bild seiner Anlage inkl. Angebot und Leistungsmerkmalen.
Außerdem beinhaltet das Programm grundlegende Informationen über das Unternehmen und die Produkte sowie die bei der Konfiguration der Anlage wichtigen technischen Aspekte.
Die Konsequenz
Dem Wunsch nach stärkerer Kundenbindung kann bereits beim Verkaufsgespräch Rechnung getragen werden. Die individuelle Beratung und der erhöhte Kundennutzen, der durch vertriebsunterstützende Systeme ermöglicht wird, gestattet es, sich von Mitbewerbern abzuheben. Und außerdem hilft man seinen eigenen Mitarbeitern, die im Verkaufsgespräch auf moderne Technologien und intelligente Hilfsmittel zurückgreifen können.
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