Digitalisierung in traditionellen Branchen: ein Blick auf die B2B-Online-Plattform Wucato

Werkzeuge Hammer Nagel Pinse auf dem Tisch

Digitalisierungsstrategien für traditionelle Branchen waren ein beliebtes Topic beim „INKA“-Forum 2016. Unter anderem betonte Referent Frank Giesler in seinem Vortrag sowie im Interview, dass B2B-Unternehmen sich auch im E-Commerce auf ihre Kernkompetenzen verlassen sollten, die Bedürfnisse ihrer Kunden erfragen und vorhandene Stärken nutzen. Richtig eingesetzt, so die Botschaft, könnten sich B2B-Unternehmen durch die Übertragung von E-Commerce Know-how aus dem B2C-Bereich entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern. Grund genug, ein ganz konkretes und aktuelles Beispiel im B2B-Onlinehandel einmal genauer unter die Lupe zu nehmen: Wucato.

Wucato – eine B2B-Online-Plattform der Würth-Gruppe

Das B2B-Beschaffungsportal, das am 1. Dezember 2016 gelauncht wurde, ist ein Tochterunternehmen der Würth-Gruppe. Deren Firmengründer Reinhold Würth äußerte sich im April 2015 im Handelsblatt auf den erwarteten Markteintritt von Amazon Business in Deutschland, der vielen etablierten Händlern die Schweißtropfen auf die Stirn treibt, selbstbewusst: „Wir liefern innerhalb von zwei Stunden auf jede Baustelle, einfach, weil wir so ein dichtes Vertriebsnetz haben. Das schafft Amazon nie. Da sind wir ganz entspannt“, erklärte Würth. Trotz der entspannten Haltung hat man bei dem weltweit operierenden Großhändler für Befestigungs- und Montagetechnik offenbar mit Hochdruck an der eigenen Online-Strategie gearbeitet. Die Wucato Marketplace GmbH wurde bereits im Oktober 2015 gegründet und der Launch erfolgt noch vor dem Markteintritt von Amazon Business, der gerüchtehalber vor Ende des Jahres erfolgen soll.

Orientierung am B2C-Einkaufserlebnis

In der Pressemitteilung zum Launch spricht Johannes Keller, Geschäftsführer von Wucato, etwas an, das uns bei der Entwicklung sämtlicher B2B-Marketingmaßnahmen begleitet. Die klare Anlehnung am B2C E-Commerce bezüglich Funktionalität und Nutzerfreundlichkeit. „Ziel ist es, unseren Kunden einen neuen digitalen Vertriebskanal zur Verfügung zu stellen, in dem sie ihre Beschaffungsvorgänge effizient durchführen und verwalten können. Dabei war es von besonderer Wichtigkeit, einen Marktplatz für Geschäftskunden aufzubauen, der sich so einfach bedienen lässt wie ein Online-Shop aus dem privaten Bereich“, heißt es in dem Statement. Die Funktionalität lässt sich noch nicht beurteilen, optisch ist die Orientierung am B2C aber schon mal gelungen: die Seite begrüßt ihre Nutzer mit humorvoller Ansprache, großen Bildern und einer klaren Gestaltung, die sich auch auf dem Smartphone sehen lassen kann.

Kernbotschaften für Kunden und Lieferanten – zwischen Tradition und Digitalisierung

Interessant ist für mich in diesem Zusammenhang aber vor allem, welche Kernbotschaften Wucato in der Kommunikation mit Kunden und Lieferanten aufgreift (siehe Bilder). Das Unternehmen nutzt zum einen das Qualitätsversprechen, die langjährige Erfahrung und das große Lieferanten-Netzwerk des Mutter-Konzerns als Verkaufsargument. Auf der anderen Seite wird auch die eigene Kompetenz in Sachen E-Commerce vermittelt: „Präsentieren Sie Ihre Produkte auf unserer Online-Beschaffungsplattform, die nach Kundenwünschen konzeptioniert und gebaut wurde.“ Und „entwickeln Sie gemeinsam mit uns Ihr Geschäftsmodell in Richtung Digitalisierung“, heißt es beispielsweise in der Information für Lieferanten.

Starke Verknüpfung zwischen Direktvertrieb und Online – mit neuen Geschäftsfeldern im Blick

Unter dem Stichwort „Wucato-Partner: E-Commerce goes analog“ bleibt auch der persönliche Kontakt nicht unerwähnt: „Unser Ziel ist es, die Vorteile der Digitalisierung mit der Persönlichkeit des traditionellen Offline-Vertriebs zu verbinden, daher setzen wir auf persönliche Betreuung vor Ort. Wir sehen uns nicht als anonyme Online-Beschaffungsplattform, sondern als Ihren starken Partner“, verkündet Wucato dort unter anderem. Durch das Angebot, Kunden bei der Einrichtung von Schnittstellen und bei der Optimierung von Beschaffungsprozessen zu unterstützen, holt der B2B-Marktplatz auch bisher weniger E-Commerce-affine Bestandskunden ab – und schafft nebenbei eine Grundlage für die Durchdringung neuer Geschäftsfelder. Dafür ist Wucato ohnehin ein schönes Beispiel. Schließlich hat die Würth-Gruppe nicht einfach ihren bestehenden Online-Shop überarbeitet, sondern eine B2B-Handelsplattform geschaffen, die Firmenkunden neben einer halben Million Produkten aus verschiedenen Würth-Gesellschaften auch Produkte anderer Lieferanten bietet. Funktionen wie eine konsolidierte, lieferantenübergreifende Rechnung durch Wucato sollen den Beschaffungsprozess vereinfachen. Darüber hinaus verspricht der B2B-Marktplatz zahlreiche weitere für die Kunden kostenfreie Services und E-Procurement-Angebote.

Wucato – eine Reaktion auf den Industrie 4.0-Treiber „Internationaler Wettbewerb“?

Der internationale Wettbewerb treibt bekanntermaßen die Digitalisierung voran. Dabei stellt nicht nur Amazon Business ein Risiko für etablierte Unternehmen dar. Würth hat die globale Konkurrenz beispielsweise schon durch den US-amerikanischen Konzern Grainger zu spüren bekommen. Dieser verzichtet unter anderem in Deutschland auf den Direktvertrieb und bietet seine Produkte ausschließlich online über die Plattform Zoro an. Man könnte frech behaupten, Würth habe also gar keine andere Wahl gehabt, als ins Online-Business zu investieren. Zeitlich hat man im „Handelskrieg“, wie Bernd Herrmann aus der Würth-Konzernführung den Wettlauf gegen Amazon, Alibaba und Co. gegenüber dem „Handelsblatt“ bezeichnete, gerade mit dem Launch von Wucato eine Schlacht gewonnen. Und auch der Ansatz von Wucato geht auf den ersten Blick in die richtige Richtung: statt einer 0-8-15-Lösung ein speziell an den Stärken des Unternehmens ausgerichtetes Konzept.

 Mehr zum Thema Digitalisierung in klassischen Branchen? Sehen Sie sich hier die Videos vom „INKA“-Forum 2016 zum Thema an:

 

Nora Deutscher ist seit 2016 bei TANNER beschäftigt. Im Technischen Marketing begeistert sie sich besonders dafür, technisch-naturwissenschaftliche Details in verständliche und kommunikationsstarke Botschaften zu übersetzen. Außerdem begleitet sie verschiedene Projekte vom Text bis zur interaktiven Anwendung auch als Projektleiterin. Dafür greift sie auf Kenntnisse aus Studienabschlüssen in PR- und Kommunikationsmanagement sowie Molecular Life Sciences zurück.

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