Ein verbessertes Verkaufstool – der Belimo-Katalog nach der „INKA“-Teilnahme

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Belimo ist Produzent für Antriebslösungen zur Regelung und Steuerung von Heizungs-, Lüftungs- und Klimaanlagen. 2013 hat das Unternehmen das erste Mal mit seinem Print-Katalog am „INKA“-Wettbewerb teilgenommen, einem Wettbewerb, der Medien für technische Produkte auszeichnet. Nach der Teilnahme hat das Schweizer Unternehmen auf Basis des Wettbewerb-Feedbacks das Konzept seines Katalogs überarbeitet und neu aufgesetzt. Zwei Jahre später nimmt das Unternehmen nun erneut am „INKA“-Wettbewerb teil. Ich habe mich mit Dany Zahn darüber unterhalten, wie die Wettbewerbsergebnisse umgesetzt wurden und wie Belimo seinen Print-Katalog einsetzt. Zahn leitet die Abteilung Technische Kommunikation Europa und verantwortete u. a. die Neu-Konzeption des Print-Katalogs.

Elena Bernert: Herr Zahn, zunächst würde uns, und sicher auch die Blogleser, interessieren, wie Sie Ihren Katalog einsetzen und welche Zielgruppe Sie damit erreichen möchten.

Dany Zahn: Unseren Katalog verteilen wir primär an unsere Ländergesellschaften, die diesen direkt an die Kunden geben. Die Kunden stammen aus dem HLK-Bereich [Anm. d. Red.: Heizung, Lüftung, Klimatechnik] und sind in der Gebäudeautomation zu Hause. Es können sowohl spezialisierte Firmen in der Regel- und Steuerungstechnik, als auch Großhändler oder Installateure sein. Letztes Jahr hatte ich als Neuling – denn ich bin erst seit April 2014 bei Belimo und in dieser Position – das Vergnügen, mehrere Kundenbesuche durchzuführen. Es war interessant zu erfahren, wie die Kunden unseren Katalog sehen.

Belimo hat 2013 mit seinem Print-Katalog am „INKA“-Wettbewerb teilgenommen und ein ausführliches Stärken-Schwächen-Profil erhalten. Wie haben Sie die Ergebnisse verwertet?

Ich kam erst nach 2013 ins Unternehmen, da waren die „INKA“-Ergebnisse bereits bekannt. Als ich bei Belimo angefangen habe, dachte ich, der Katalog sieht ganz gut aus, aber man könnte sicherlich noch etwas daran ändern, zum Beispiel, indem man Layout, Inhalt, Suchmechanismen, Suchschlüssel oder die grafische Darstellung überarbeitet. Und genau diese Punkte sprach damals das Stärken-Schwächen-Profil des „INKA“-Wettbewerbs an. Für den neuen Katalog haben wir die Kritikpunkte genau analysiert, auf ihre Machbarkeit untersucht und schließlich in Angriff genommen. Das neue Katalog-Konzept haben wir gemeinsam mit der TANNER AG ausgearbeitet.

Wie kamen die Wettbewerbsergebnisse im Haus bei Ihnen an? Das kann ja durchaus eine Herausforderung sein, in jedem Katalog steckt schließlich viel Arbeit und Herzblut.

Wir haben intern alles offengelegt und ausführlich diskutiert. Hier hat uns die offene Kommunikationskultur sehr geholfen, die wir bei Belimo leben. Wenn man an so einem Wettbewerb teilnimmt, sollte man die Ergebnisse schon entsprechend auswerten, analysieren und bei Handlungsbedarf schließlich umsetzen.

Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen und welche Besonderheiten hat das neue Konzept?

Folgende Punkte enthält das neue Konzept: ein überarbeitetes Design, neue Kapiteleinstiegsseiten, verbesserte Navigationselemente und eine optimierte Nutzerführung, denn das war einer der springenden Punkte. Außerdem haben wir unsere Produktbilder angepasst und vergrößert, damit sich der Nutzer auf den ersten Blick einen Eindruck verschaffen und sofort einen visuellen Entscheid treffen kann.

Vor welchen Herausforderungen standen Sie dabei?

Die größte Herausforderung bestand darin, die Ergebnisse aus dem „INKA“-Wettbewerb einzuarbeiten, ohne dabei die Belimo-Identität zu verlieren. Das heißt, das komplette Konzept sollte überarbeitet werden, aber unsere Belimo-Seele wollten wir nicht abgeben. Ich glaube, das ist uns sehr gut gelungen. Mit Dr. Juliane Kraus hatten wir dabei eine sehr kompetente Ansprechpartnerin bei TANNER.

Nachdem der neue Katalog auf dem Markt war, haben Sie eine Kundenbefragung durchgeführt. Was waren die Ergebnisse?

Wir haben eine europaweite Umfrage gestartet, nachdem der neue Katalog 2015 in allen Ländern herausgegeben worden war. Die Ergebnisse sind sehr positiv ausgefallen. Beispielsweise kam das neue doppelseitige Layout für das Wassersortiment sehr gut an. Allgemein hieß es, das Konzept verschaffe mehr Klarheit und vereinfache die Suche im Katalog. Das Feedback war super, weil es uns bescheinigte, dass wir unsere gesetzten Ziele erreicht hatten. Und auch unser Außenvertrieb in den Ländern sieht den neuen Katalog als ein verstärktes Verkaufsargument. Unsere Verkäufer standen dem Katalog bisher eher kritisch gegenüber. Dass sie in dem Katalog nun ein zusätzliches Verkaufstool sehen, finde ich persönlich sehr aufwertend.

Jetzt steht die nächste „INKA“-Runde an und Sie haben den Belimo-Katalog bereits angemeldet. Was erhoffen Sie sich von einer erneuten Teilnahme?

Dieses Mal verspreche ich mir sehr viel. Jetzt haben wir die ganzen Defizite und Mängel aus der älteren Version behoben. Wir müssten bestens unterwegs sein, aber das wird sich alles zeigen.

Existieren von Ihrem Katalog auch mobile oder Online-Versionen?

Nein, noch nicht! Online kann man den Katalog als PDF abrufen, aber das ist noch nicht so ausgereift wie wir uns das wünschen. Ein Online-Katalog zählt zu unseren Zielen, mindestens eine blätterbare Online-Version wäre schon einmal gut. Ideal wäre ein elektronischer Katalog, von dem aus der Nutzer direkt eine Bestellung auslösen oder ein Ersatzprodukt bestellen kann.

Eine abschließende Frage: Welche Veränderungen beobachten Sie bei Print-Katalogen? Wie wird es weitergehen in der Produktkommunikation?

Grundsätzlich sehe ich den Trend verstärkt in Richtung Papierlosigkeit gehen. Ich bin jedoch felsenfest davon überzeugt, dass wir nie von einer Print-Version wegkommen werden. Print wird immer die Basis sein, vielleicht stückchenweise weniger, aber es bleibt ein Bestandteil der Produktkommunikation. Unser Print-Katalog ist ein Schaufenster unserer Belimo-Produkte. So wie er jetzt aussieht – innovativ, qualitätsvoll und kreativ – spricht er voll und ganz für uns und unsere Produkte. Das heißt: Da haben wir die richtige Linie getroffen.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Zahn!

Lesen Sie mehr zum optimierten Belimo-Katalog in unserem Kundenmagazin ABZ: „Unter einem Dach – TANNER konzipiert und produziert Katalog für Belimo“

Zum Autor

Elena Schlump arbeitet seit 2013 bei TANNER im Bereich Marketing und Public Relations. Sie organisiert Veranstaltungen, betreut die Unternehmenskommunikation auf allen Kanälen und den TANNER-Hochschulwettbewerb.

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